Игра Говарда

20.10.2009

История, описанная в этом кейсе произошла на самом деле с одним из самых известных баскетболистов в истории США. В мире профессионального спорта навыки переговорщика оцениваются суммами с несколькими нулями. Предлагаем каждому представить себя на месте спортивного менеджера и почувствовать, что это такое: когда на кону твоя судьба?

Представленный кейс состоит из нескольких частей. Ознакомившись с началом этой истории, вы можете проанализировать ситуацию и предложить один из вариантов развития событий. Собрав все ваши ответы, мы опубликуем самые интересные и аргументированные, а затем познакомим вас с продолжением кейса Джуэна Говарда. Таким образом, вы сможете сравнить свое решение с тем, как события развивались в действительности.

ЧАСТЬ ПЕРВАЯ

Само будущее "Вашингтон Буллетс" решалось вечером 11 июля 1996 года, когда Джуэн Говард, форвард звездной баскетбольной команды, приехал к агенту Дэвиду Фальку, чтобы обсудить продление своего контракта.
Генеральный директор "Буллетс" Уэс Анселд предложил семилетний контракт за 78.4 миллионов долларов. Хорошее предложение, но Говард считал, что эта сумма гораздо ниже его рыночной стоимости.
Говард начал серьезно рассматривать возможность перехода в клуб "Майами Хит" - те предложили ему гарантированный семилетний контракт в 100.8 миллиона долларов - самый большой в истории командных видов спорта, да еще обещали предоставить роскошные апартаменты и лимузин. Самый многообещающий игрок "Буллетс" готов был покинуть клуб, и с ним ушли надежды на воскрешение былой славы команды.
Но предложение "Майами Хит" оказалось только началом одного из самых запутанных и спорных эпизодов в спортивной ­истории

Кислое начало

Истоки "фиаско", как сам Говард характеризовал события лета 1996 года, надо искать летом 1994, когда "Буллетс" пригласили в команду юниора из Мичиганского университета. Говард хотел заключить шестилетний контракт на 24 миллиона долларов. Соглашаясь, "Буллетс" могли рассчитывать на долгосрочные отношения с Говардом.
Но во время переговоров Джон Нэш, тогдашний генеральный директор клуба, по существу сказал Говарду, что он не стоит таких денег. Нэш (который в апреле следующего года ушел в отставку) предложил Говарду одиннадцатилетний контракт за 37.5 миллионов долларов с возможностью приобретения статуса свободного агента после его второго сезона, в 1996. "Свободный агент" - это игрок, имеющий право заключить контракт с другой командой. Говард принял предложение и скоро доказал, что стал ценным приобретением NBA.
Говард поражал не только игрой. Благодаря позитивному настрою и профессиональной этике, он стал "маяком" для менее дисциплинированных товарищей по команде. Вне игры он жертвовал время и деньги на благотворительные нужды.
Зная, что Говард в 1996 году станет свободным агентом, игроки из команд-конкурентов начали рекрутировать его во время игр прошлого сезона. "Хорошо, когда за тебя идет борьба!" - говорил в интервью Говард.
Джуэн настаивал, что он хочет остаться в "Буллитс". Владелец "Буллетс" Эйб Поллин обещал болельщикам: "Мы сделаем все, что мы можем, чтобы удержать Джуэна с нами в Вашингтоне.... Мы любим Джуэна Говарда!" Говард и его агенты не могли начать переговоры с клубами до подписания нового соглашения между Национальной баскетбольной ассоциацией и профсоюзом игроков­. В начале июля Фальк, агент Говарда, заявил репортеру "Вашингтон Пост", что, по его ожиданиям, Говард подпишется на15-20 миллионов долларов в год (105-140 миллионов долларов за семилетний, максимально возможный по срокам, контракт).

И вот, спустя одну минуту после того, как в 16:59 11 июля 1996 года было подписано новое соглашение с профсоюзом, торги за свободных агентов NBA официально открылись. Начались встречи свободных агентов и представителей команд.
Уэс Анселд, плотный великан, который привел команду "Вашингтон Буллетс" к единственной победе в NBA в 1978, немедленно уведомил Говарда, и Фалька, что он один будет представлять "Буллетс". Говард и его агенты попросили гарантии, что в грядущем сезоне будут сохранены все тренеры "Буллетс", во главе с Джимом Лайманом. Анселд сказал, что так и будет. Говард также спросил, как "Буллетс" намерены повысить эффективность команду, которая не выигрывала плей-офф NBA в течение восьми лет. Анселд ответил, что он намерен "приобрести" Рода Стрикленда, одного из лучших защитников NBA.
Затем Анселд предложил Говарду семилетний контракт за 78.4 миллионов долларов. Предложение не вызвало энтузиузма у Говарда и его агентов. Казалось, Говард едва ли будет играть снова в униформе "Буллетс".
Тем временем, представители команды "Майами Хит" - президент клуба Пэт Райли, адвокат и два вице-президента - проводили переговоры с Алонзо Моурнингом, знаменитым игроком. В списке 160 лучших свободных агентов Моурнинг и Говард занимали третью и четвертую позиции после Майкла Джордана и Шакила О’Нила.
Пэт Райли попросил Моурнинга подписать однолетний контракт за сумму ниже среднерыночной, чтобы помочь "Майами" сохранить бюджет для развития команды. Моурнинг отказался. Пэт Райли уверял Моурнинга, что через некоторое время сделает его "самым высокооплачиваемым игроком в команде". Роковые слова.
По соглашению с профсоюзом, чиновникам клубов, входящих в NBA, запрещено превышать установленный лимит на возможные гонорары игрокам и запрещено заключать со спортсменами какие-либо тайные соглашения. Запрет давал возможность командам конкурировать друг с другом при покупке свободных агентов. В сезоне 1996-1997 года официальный "потолок" гонорарного фонда был 24.3 миллионов долларов.
Позднее Пэт Райли утверждал, что его обещание Моурнингу не являлось "тайным соглашением", так как речь не шла о конкретных суммах в долларах. Но вернемся в тот злополучный день.
Закончив с Моурнингом, Пэт взялся за Говарда. Первая ставка составила 84 миллиона долларов за семь лет. В течение нескольких часов стороны торговались. К 6:00 утра в пятницу, 12 июля, Пэт Райли ув
личил предложение до 91 миллиона долларов плюс 3.5 миллиона долларов премиальных. Затем боссы «Майами Хит» удалились на завтрак.
В полдень Говард возвратился в офис своего агента Фалька, чтобы изучить все предложения. Говард не мог так легко отказаться от вашингтонского клуба, и было решено дать "Буллетс" еще один шанс. Говард попросил владельца команды Поллина о встрече в его доме.
На встрече Поллин заявил гостям, что сделает еще одно последнее предложение, и предупредил, что "Буллетс" не уступят "ни гривенника."
Руководители "Буллетс" на несколько минут удалились на совещание. Вернувшись, Анселд увеличил семилетнее предложение с 78.4 миллионов долларов до 84 миллионов долларов. "Уэс и Сьюзен сказали, что они изучили цифры, и... это - то, что они могли позволить себе," сказал потом Фальк. "Они предъявили Джуэну ультиматум."
Говард негодовал, думая об ультимативном предложении Поллина: "Я не могу поверить: и это после того, как я выкладывался для них на сто процентов!"

Вопрос: Как должен был поступить Джуэн Говард и его агенты?

1. Вести дальнейшие переговоры с "Буллетс", надеясь получить более выигрышный контракт
2. Принять предложение "Майами Хит"
3. Вести дальнейшие переговоры с другими клубами.

Обоснуйте выбранный вариант ответа или предложите свой.

Варианты ответа принимаются до 20 ноября.

Теги: кейс, переговоры
Количество показов: 1657
Автор:  Сергей Верейкин
Рейтинг:  3.42
Тема:  Otkroy.Com рекомендует